Оптовая торговля как подотрасль торговли -- это большая сеть предприятий разных форм собственности и ведомственной принадлежности. Политика развития оптовой торговли в Украине долгосрочной целью ставит обеспечение рыночной разнообразности оптовых структур, которая даст возможность наполнить потребительский рынок товарами, создаст условия для беспрепятственного их продвижения по каналам товародвижения, активизации украинских товаропроизводителей.

В основу классификации предприятий оптовой торговли можно положить масштабы их деятельности, с учетом чего стоит выделять предприятия оптовой торговли общенационального и регионального (областного) уровней.

Предприятия общенационального уровня призваны стать стержнем всей внутриотраслевой структуры оптовой торговли. Они должны гарантировать ее стойкость и стратегическую стабильность. Важнейшим их заданием является создание необходимой структуры каналов товароруху, предназначенной для обслуживания больших украинских товаропроизводителей, а также заграничных производителей и поставщиков товаров.

Предприятия оптовой торговли общенационального уровня реализуют товары по всей территории Украины. К ним принадлежат предприятия, которые обеспечивают государственные потребности, а также предприятия межрегионального характера, которые обслуживают исторические центры производства металлопродукции, химических товаров, товаров, легкой промышленности, транспортных средств, сельскохозяйственной продукции, виноделия и тому подобное. С учетом этого и должен развиваться торговый ассортимент предприятий оптовой торговли общенационального масштаба и межрегионального характера.

Процесс оптовой реализации товаров завершают предприятия оптовой торговли регионального (областного) уровня. Они закупают товары непосредственно у товаропроизводителей и предприятий оптовой торговли общенационального уровня, доводят их до оптовых покупателей в зоне своей деятельности. Главным заданием их функционирования является обеспечение товарами региональных товарных рынков.

В зависимости от формы собственности оптовые предприятия разделяются на:

государственные;

коммунальные;

коллективные;

*предприятия международных организаций и юридических лиц других государств.

Государственные и коммунальные предприятия составляют меньше 1 % общего количества предприятий оптовой торговли Украины. Подавляющее большинство (98 %) -- это предприятия коллективной и частной форм собственности.

По территориальному признаку и характеру деятельности предприятия оптовой торговли разделяются на:

предприятия, расположенные в районах производства (исходные базы);

предприятия, расположенные в районах потребления (торговые базы).

Исходные базы создаются с целью:

освобождение производственных предприятий от связей с многочисленными оптовыми покупателями и от экспедиционных операций из отправления грузов в районы потребления;

осуществление контроля за качеством товаров, которые поступают от производителей;

превращение производственного ассортимента в торговый;

фасование, упаковка и выполнение других операций, комплектования товарных партий.

Исходные базы, как правило, имеют прирельсовые составы. Торговые базы располагают в областных центрах, других местах концентрации потребителей. Они получают товары из разных районов производства, закупают продукцию местных производственных предприятий и поставляют товары розничным предприятиям.

В последние годы словосочетание «оптовая база» почти исчезло из терминологии торговли. Его заменили иностранным словом «дистрибьютор», «торговый дом» или просто «оптовик». Впрочем, есть надежда, что это слово вернется в наш лексикон, поскольку имеет очень конкретное и понятное содержание. Во все времена оптовой базой считалось предприятие оптовой торговли, которое осуществляет операции оптовой покупки-продажи товаров и имеет для этой цели один или несколько составов. Такие базы также называют предприятиями оптовой торговли с полным циклом обслуживания.

За специализацией предприятия оптовой торговли, которые торгуют потребительскими товарами, разделяются на:

смешанные;

универсальные;

специализированные;

узкоспециализированные.

Смешаны предприятия оптовой торговли торгуют как продовольственными, так и непродовольственными потребительскими товарами. Универсальные -- широким ассортиментом продовольственных или непродовольственных товаров. Специализированные предприятия осуществляют оптовую торговлю одной или несколькими товарными группами, которые дополняют друг друга (например, телевизорами и видеомагнитофонами). Узкоспециализированные -- только одной товарной подгруппой, например керамической плиткой.

В зависимости от функций, которые выполняют предприятия оптовой торговли, они разделяются на два вида:

предприятия с полным циклом обслуживания;

предприятия с ограниченным циклом обслуживания.

Полный цикл обслуживания предусматривает полный комплекс услуг, которые предоставляет предприятие оптовой торговли своим покупателям, а именно: упаковка, фасовка товаров и другие складские операции, предоставление покупателям товарного кредита (отсрочка платежа), централизована доставка собственным транспортом или транспортом АТП, разгрузка с использованием средств механизации, вывоза контейнеров, тары и поддонов, предоставление технической информации, обеспечения рекламными материалами, участие в проведении совместимых рекламных мероприятий, консультирования и предоставления результатов маркетинговых исследований и тому подобное. Предприятие оптовой торговли с ограниченным циклом обслуживания предоставляет своим покупателям только некоторые из перечисленных услуг.

В обоих случаях эти предприятия имеют право собственности на товары, поскольку закупают их на собственные или одолженные средства.

Предприятия с полным циклом обслуживания

Разновидностями предприятий оптовой торговли с полным циклом обслуживания является независимый оптовик, дистрибьютор, оптовик-консигнант и торговый дом.

Независимый оптовик -- это предприятие оптовой торговли, которое торгует от своего имени и имеет право собственности на товар.

Он специализируется на приобретении товаров у производителей (оптовиков) за свой счет и самостоятельно реализует их покупателям и клиентам. За своей специализацией такой торговый посредник может выступать как:

а) продавец товаров производственно-технического назначения, который обслуживает производителей;

б) продавец, какой реализует потребительские товары другим оптовикам, розничным предприятиям и предпринимателям.

Основные функции независимого оптовика:

изучение рынка, формирования клиентуры;

заключение договоров как с оптовыми продавцами, так и с оптовыми покупателями;

хранение товаров на собственных или арендованных составах;

самостоятельное установление цен на товары, организация оптовой продажи;

Независимый оптовик, кроме основной деятельности из закупки и реализации товаров, может предоставлять субъектам товарного рынка полный набор услуг, а именно:

Коммерческие услуги (посреднические из поиска необходимых товаров, поставщиков, оптовых покупателей, маркетинговые исследования, помощь в рекламировании товаров и др.).

Технологические услуги (фасовка, подсортировка, упаковка, обмерка, нарезка, раскрой; изготовление тары, нестандартных изделий; составление сложной техники и мебели; монтаж оборудования; налаживание, обкатка, регуляция машин, механизмов, оборудования).

Информационно-консультационные услуги (обеспечение производителей, покупателей научно-технической, экономической, правовой, рекламной информацией, а также товарной информацией относительно ассортимента, качества, правил эксплуатации, способов использования; научно-техническое и организационно-правовое консультирование).

Финансово-расчетные и кредитные услуги (участие в расчетах, выдача коммерческих денежных займов производителям и покупателям товаров, инвестирования производства наиболее дефицитных и перспективных товаров).

Арендные и прокатные услуги (предоставление в аренду складской, производственной, служебной и другой площади, машин, оборудования; выдача напрокат оборудования, приборов, инструментов, тары, контейнеров, подъемно-транспортных машин, механизмов, транспортных средств и др.).

Транспортно-экспедиционные услуги (централизована доставка товаров в розничную торговую сеть и доставка крупногабаритных товаров домой потребителям, организация доставки отдельных материалов, изделий, продуктов специальными транспортными средствами, получение грузов из пунктов отправления или назначения по поручениям покупателей, посылочное отправление искусственных и мелких партий товаров и др.).

Дистрибьютор -- это предприятие оптовой торговли с полным циклом обслуживания, которое торгует от своего имени, имеет право собственности на товар, но в отличие от независимого оптовика, реализует товары только на определенной территории, согласованной в договоре с поставщиком.

Взаимоотношения между партнерами определяются двумя типами договоров. Сначала они заключают договор о предоставлении права на продажу товаров определенной номенклатуры на определенной территории. Потом поставщик и дистрибьютор заключают отдельные договоры покупки-продажи, в которых согласовываются количество, качество товаров, их цена, условия поставки, условия гарантии эксплуатации и качества, формы платежа и расчетов, сроки поставки, порядок рассмотрения претензий и др.

Дистрибьютор может иметь такие обязанности:

организация отдельного состава для хранения товаров поставщика;

централизована доставка товаров оптовым покупателям, потому числе в розничную сеть;

демонстрация товаров на составе или в зале товарных срезков;

участие в организации мерчандайзинговой сети поставщика;

проведение презентаций, научно-технических конференций и тому подобное.

Таким образом, дистрибьютор является постоянным звеном в сбытовой сети поставщика, в том числе производителя. Потому он обязан придерживаться интересов поставщика и действовать в пределах полномочий согласно с договором о предоставлении права на продажу.

Поставщики (производители) называют дистрибьюторами также независимых оптовиков, ассортимент которых частично состоит из их товаров и с которыми они имеют договоры о предоставлении права на продажу.

Оптовик-консигнант поставляет товары на состав консигнатора и на протяжении обусловленного срока они должны быть проданы. К моменту продажи товаров третьим лицам они являются собственностью консигнанта. После продажи товаров со склада консигнанту перечисляются средства за них, а непроданные товары возвращаются владельцу.

Такая форма взаимоотношений с покупателем вынуждает консигнант тщательным образом формировать свой ассортимент, поддерживать товарные запасы на оптимальном уровне, устанавливать такие цены, которые бы не тормозили последующее продвижение товаров к конечному потребителю.

Оптовую продажу через консигнационные составы чаще всего применяют с целью выхода на новые рынки сбыта, выведения на рынок новых или малоизвестных товаров. Оптовик-консигнант четко обусловливает территорию, в пределах которой консигнатор должен продавать товары. Это делается для того, чтобы другие, такие же консигнаторы, не конкурировали между собой и удерживали цены на одинаковом уровне.

Поскольку товары, которые находятся на составе, остаются в собственности консигнанта, он имеет право наблюдать за ходом реализации, посещать состав, демонстрационные залы и другие места хранения товаров.

По получении платы за проданные товары оптовик-консигнант платит консигнатору вознаграждение. По большей части она определяется как процент от стоимости товара. Кроме этого основного вознаграждения может быть оплачено дополнительное вознаграждение за количество товаров, проданных сверх обусловленной нормы или по высшей цене.

Оптовики-консигнанты также успешно продают товары широкой номенклатуры, пользуясь розничной торговой сетью (продажа игрушек, книг, парфюмерно-косметических товаров напоила и тому подобное). В этом случае консигнатором является розничное торговое предприятие, которое обеспечивает хранение товаров консигнанта в складских помещениях и их размещения в торговом зале. Оптовик-консигнант за собственные средства устанавливает торговое оборудование для хранения товаров, обеспечивает розничное предприятие рекламными материалами, организует изложение товаров и дегустации, а также поддерживает оптимальный уровень товарных запасов и разнообразие ассортимента.

Торговый дом. В большинстве западных стран торговые дома специализируются на внешнеторговых операциях, финансировании и кредитовании экспорта товаров и услуг. Они имеют широкую сеть зарубежных филиалов, представительств, дочерних фирм.

Наибольшее количество торговых домов имеют США, Канада, Швеция, Швейцария, Индия, Сингапур, Бразилия, Япония. Однако их роль в каждой из этих стран неодинаковая. Да, по оценке экспертов, в Японии частица торговых домов в общем количестве торговых посредников, которые занимаются внешнеэкономической деятельностью, составляет 65-70%, а в США -- только 8-10%. Японские торговые дома привлекают покупателей широким ассортиментом товаров (20-30 тыс. наименований). Благодаря многопрофильности и универсальности торгового ассортимента они имеют возможность быстро переходить из одних товарных групп на другие, осуществлять наиболее прибыльные виды операций и избирать перспективные рынки сбыта. Высокий уровень сервиса, мощная информационная база и глобальная сеть коммуникаций также способствуют деятельности торговых домов и их последующему развитию.

Назначение торговых домов, которые функционируют в странах мира, -- это внешнеторговая деятельность и оптовая торговля импортированными товарами на внутреннем рынке своей страны. Они закупают товары у производителей или оптовиков своей страны и экспортируют в другие страны; закупают товары за рубежом и продают их производителям, предприятиям оптовой и розничной торговли.

Впрочем, торговые дома, в отличие от обычного предприятия оптовой торговли с полным циклом обслуживания, проникают в сферу производства, нередко выполняют операции производственного, финансово-кредитного и инвестиционного характера. Они имеют не только складское и транспортное хозяйство, но и производственные объекты, собственную розничную сеть.

К основным, наиболее типичных функций торговых домов принадлежат:

посредническая деятельность в сфере внешнеэкономической деятельности;

экспорт - импорт товаров (от своего имени и за собственные средства);

исследование конъюнктуры товарных рынков и информационное обслуживание;

оптовая и розничная торговля на внутреннем рынке страны;

организация производства и сбыт конкурентоспособных товаров;

объединение средних и малых производителей, финансирования их сбытовой деятельности;

инвестирование в производство, приобретение предприятий в полную собственность;

передача оборудования в аренду или лизинг;

предоставление кредитов;

инвестиционное сотрудничество с иностранными партнерами в строительстве объектов;

предоставление других услуг (в сфере страхования, транспортировки, складирования, ремонта и обслуживания оборудования, инжиниринга).

Торговый дом, как тип большого торгового посредника, может быть более приближенным к производителям, наоборот ли, -- к потребителям. В первом случае он напоминает торгово-производственное предприятие, а во втором -- оптово-розничное.

Предприятия с ограниченным циклом обслуживания

К предприятиям оптовой торговли с ограниченным циклом обслуживания принадлежат:

оптовики-организаторы;

оптовики-посилторговцы;

оптовики-коммивояжеры;

мелкооптовые магазины «Cash & Carry».

Оптовик-организатор, как правило, не имеет товарных складов и работает в отраслях, где есть перевозка, хранение и реализация товаров в транспортной таре (контейнерах, вагонах, цистернах и тому подобное). По получении заказа от покупателя такой оптовик организует доставку товару от производителя непосредственно покупателю. Он является владельцем товара и берет на себя все риски -- с момента принятия заказа до завершения поставки. Нередко оптовики-организаторы имеют собственные или арендованные транспортные средства. Оптовиком-организатором может быть предприятие-экспедитор, но только в том случае, если это предприятие закупило товары на собственные или одолженные средства и заключило договор перевозки с транспортной организацией.

Оптовик-посилторговец -- это предприятие оптовой торговли, которое занимается оптовой реализацией товаров, рассылая каталоги и другие рекламные материалы предприятиям -- потенциальным покупателям.

Для выполнения своих функций оптовик-посилторговец должен иметь складское помещение, выбирать эффективный вид доставки товаров.

Используя каталоги, оптовик-посилторговец предоставляет производителям, предприятиям оптовой и розничной торговли информацию о своем ассортименте. По получении заказа от покупателя, он высылает скомплектованную партию товаров, пользуясь услугами почтового отделения или службы курьерской доставки. Сейчас такие службы функционируют на автомобильном, железнодорожном и авиационном видах транспорта.

Оптовик-коммивояжер -- это небольшое предприятие или предприниматель, который за собственные средства закупает товары и доставляет их к заготовительному, производственному предприятию или розничному торговцу.

Оптовики-коммивояжеры перепродают в основном сельскохозяйственную продукцию и потребительские товары. Имея собственный транспорт, они закупают продукты в сельской местности и продают их заготовительным организациям, фабрикам-кухням, розничным предприятиям. Закупая у производителей скоропортящиеся продовольственные товары, которые быстро портятся (молочные продукты, хлеб и хлебобулочные изделия, кондитерские изделия, кулинарную продукцию), коммивояжеры развозят их по точкам мелкорозничной сети, заведениям общественного питания, гостиницам, санаториях и тому подобное.

Оптовиками-коммивояжерами можно также считать предпринимателей, которых называют «челноками». За рубежом или в других регионах Украины они за собственные средства закупают мелкие партии товаров, доставляют и перепродают их розничным торговцам, получают новые заказы и опять едут за товарами. Нередко такие предприниматели имеют и собственные торговые точки, в которых продают часть закупленных товаров.

Мелкооптовый магазин «Cash & Carry» (англ. -- платы и отвози) продает товары владельцам небольших магазинов, мелкорозничной торговой сети по наличному или безналичному расчету, но без доставки.

Этот магазин похож на состав: здесь товары не только продаются, но и сохраняются. Торговый зал имеет широкие проходы, стеллажи складского типа, оформления интерьера -- минимальное.

Продажа товаров в мелкооптовом магазине имеет такие особенности:

широкий ассортимент товаров;

свободный доступ покупателя к товарам, возможность самостоятельного ознакомления и отбора товаров;

низкие цены сравнительно с ценами в розничной торговой сети;

предоставление скидок;

расчеты за наличные осуществляются через расчетный узел, как в магазине самообслуживания;

вывоз товаров из магазину осуществляет покупатель.

Чаще всего мелкооптовые магазины «Cash & Carry» специализируются на продаже продовольственных товаров, парфюмерно-косметических товаров, бытовой химии, галантереи, компьютерной техники.

ВВЕДЕНИЕ

Оптовая торговля является частью рынка товаров и услуг, т.е. потребительского рынка. Исторически первоначально возник именно потребительский рынок. Это товарные биржи, множество других форм оптовой и розничной торговли, маркетинга и маркетинговых организаций и т.д. Исторически, развиваясь и совершенствуясь по мере созревания, объективных экономических условий, от рынка товаров и услуг отделялись рынки факторов производства. Это делало рынки целесообразнее и рациональнее, более специализированными, следовательно, более совершенными.

Актуальность темы курсовой работы «Организация оптовой торговли» заключается в том, что на современном этапе развития экономики, в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды, становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации оптовой торговли, но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.

Оптовая торговля как рынок промежуточных продавцов выражает совокупность экономических отношений лиц и организаций, приобретающих товары для перепродажи или сдачи их в аренду другим потребителям с выгодой для себя. Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности оптовые торговцы предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.

Предметом исследования является процесс организации оптовой торговли. Объектом исследования выбрано предприятие ОАО «Адыгеятурист».

Целью курсовой работы является исследование организации рынка оптовой торговли. Для достижения поставленной цели необходимо решить следующие задачи:

Определить значение оптовой торговли;

Изучить функции, выполняемые оптовой торговли;

Ознакомиться с видами предприятий оптовой торговли;

Исследовать маркетинговые решения оптового торговца;

Выполнить индивидуальное задание.

Методы исследования:

Аналитический;

Сравнительный;

Метод опроса;

Оценочный.

В ходе исследования использовались труды известных российских эко-номистов-маркетологов, таких, как С.Н. Виноградова, Г.Я. Гольдштейн, А.Н. Романов, А.П. Градов, Р.А. Фатхутдинов, В.М. Тарасевиц, З.А. Уткин, А.П. Дурович и др., а также были использованы результаты исследований зарубеж-ных экономистов М. Портера, Ф. Котлера, М. Мак-Дональза, Ж.Ж. Ламбена, А. Дайана и других.

ЗНАЧЕНИЕ ОПТОВОЙ ТОРГОВЛИ

Основные участники товарного рынка - изготовители, посредники, потребители продукции - должны быть равноправными партнерами, что проявляется в такой форме товарных связей, как оптовая торговля, способная активно регулировать накопление и перемещение продукции во времени и пространстве. Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно. Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершенствуется территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов. Для рационального распределения торговой конъюнктуры оптовая торговля должна владеть конкретными данными о настоящем состоянии и перспективных изменениях ситуаций на региональных и отраслевых рынках .

Исторически процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению сферы обращения и выделению в ней посреднических отраслей - оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления. Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по продаже товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

Оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

Оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

Оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;

Торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;

Правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается .

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности товар приближается к потребителю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления. Оптовая торговля как никакое другое звено, связанное с реализацией товаров, способна активно регулировать региональные и отраслевые рынки за счёт накопления и перемещения товаров. Это направление работы и должно занять определяющее место во всей её деятельности. Оптовые предприятия призваны совершенствовать звенность товародвижения, развивать централизованную поставку и кольцевой завоз товаров. В настоящее время наряду с положительным в деятельности оптовых предприятий имеются существенные недостатки. Нередко не соблюдаются сроки поставки товаров, нарушаются договорные обязательства по объёму, ассортименту и качеству поставляемых товаров.

От работы оптовой торговли во многом зависит эффективность функционирования всего народнохозяйственного комплекса, сбалансированность внутреннего рынка, удовлетворение растущих потребностей людей. В новых условиях хозяйствования сфера оптовой торговли будет значительно расширена. Усиление роли товарно-денежных отношений связано не только с развитием оптовой торговли предметами потребления, но и с переходов к оптовой торговле средствами производства. Эти две формы становятся важнейшими каналами планомерного движения материально-технических и товарных ресурсов. Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать организацию прямого маркетинга. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на организацию оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере розничной продажи и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей. Оптовая торговля связывает практически все отрасли экономики, все предприятия и организации, осуществляющие материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товара от изготовителей до предприятий розничной торговли, а при торговле продукцией производственно-технического назначения - непосредственно до предприятий-потребителей. Существуют следующие формы оптовой торговли:

Прямые связи между изготовителями и покупателями;

Через посреднические организации и предприятия; коммерческие контакты субъектов рынка .

Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи. При длительных хозяйственных связях поставщику и покупателю предоставлено право определять номенклатуру и виды, сроки поставок, качество поставляемой продукции, материальную ответственность и материальное вознаграждение за выполнение условий поставок. Такие связи обеспечивают сторонам непосредственный контакт, позволяют взаимоувязывать периодичность поставки, сокращать время на согласование условий ассортимента, дополнительных технических требований. Потребители могут стимулировать производителей в выпуске высококачественной продукции, а производители, заинтересованные в сбыте продукции, оказывать различную помощь и услуги потребителям.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

Освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);

Периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

Отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

Согласовывать графики производства продукции с заинтересован иными предприятиями;

Сокращать сроки представления спецификаций;

Снижать документооборот в сфере обращения .

Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Располагая складскими площадями, складским технологическим оборудованием (стеллажами, контейнерами, бункерами, резервуарами и др.) и подъемно-транспортными средствами (погрузчиками, кранами, конвейерами и др.), посреднические предприятия организуют приемку, сортировку, хранение, отпуск товаров покупателям. Кроме того, эти предприятия оказывают покупателям различные услуги (по подготовке продукции и потреблению. коммерческо-информационные, транспортные, транспортно-экспедиционные, лизинговые и др.).

Коммерческие контакты субъектов рынка бывают нескольких видов.

а) Прямой товарообмен - бартерные сделки. При этом используются соглашения о поставке конкретного вида товара от одного предприятия к другому, и наоборот. В бартерных сделках, как правило, присутствует натуральный обмен. В ходе реализации товаров могут назначаться конкурентные торги, при этом продавцы определяют условия торговли, дают характеристику товара или услуги в письменном виде. Покупатель, изучив предложения, выбирает лучшее на его взгляд.

б) Широкое распространение получает аукционная торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже. Аукционную продажу может проводить продавец или посредническая организация, специализирующаяся на этом виде торговли. На аукционе предлагаются товары как большими партиями (оптовая торговля), так и отдельными изделиями (розничная торговля). Публичные аукционные торги производятся в заранее обусловленное время в специальном месте. Организация аукциона включает подготовку, осмотр товара потенциальными покупателями, непосредственно аукционный торг, оформление и исполнение аукционных сделок.

в) Значительная роль в оптовой торговле отводится товарной бирже.

На бирже товар продается без осмотра, торговые сделки не заключаются. Товарные биржи осуществляют куплю и продажу не товаров как таковых, а контрактов на их поставку. При этом ведется свободная купля и продажа контрактов (покупатель волен самостоятельно выбирать продавца, продавец - покупателя). Сделки заключаются только профессиональными посредниками - брокерами. Базисные рыночные цены устанавливаются биржевой котировкой и формируются под влиянием реальных соотношений спроса и предложения. Покупатель дает брокеру поручение на совершение биржевой сделки, в котором определяются конкретный товар, срок его поставки, цена.

г) Возможность установления коммерческих контактов между производителем и потенциальными покупателями создают оптовые ярмарки. Оптовое назначение ярмарок состоит в налаживании непосредственных деловых контактов между субъектами рынка (производителями продукции, посредниками, покупателями), заинтересованными в реализации и приобретении конкретной товарной продукции .

Введение 3

1 Сущность и функции оптовой торговли 4

2 Основные формы оптовой торговли 6

3 Виды предприятий оптовой торговли в мировой экономике. Классификация оптовых торговцев 7

Заключение 13

Список литературы 14

Введение

Оптовая торговля охватывает всю совокупность товарных ресурсов, являющихся как средствами производства, так и предметами потребления.

При оптовой торговле товар закупается крупными партиями. Оптовая торговля позволяет изготовителям с помощью посредников сбывать товар с минимальными непосредственными контрактами с потребителями. На товарном рынке оптовая торговля представляет собой активную часть сферы обращения.

Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов.

На современном этапе в российской экономике оптовая торговля имеет важное значение. Именно оптовая торговля заставляет наших производителей поднимать качество отечественных товаров для завоевания прочного места, как на внутреннем, так и на внешнем рынках.

Казалось бы, производители могли бы обходить оптовиков и продавать товары розничным торговцам или конечным потребителям. Но оптовики обеспечивают большую эффективность торгового процесса. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товара предпочитают закупать весь набор у одного оптовика, чем по частям у разных производителей. В последние годы оптовая торговля значительно возросла. Этому способствовали тенденции в экономике, а именно: рост массового производства на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции; увеличение объемов производства впрок; увеличение числа уровней промежуточных производителей и потребителей; обострение необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных потребителей с точки зрения количества, качества, разновидностей и упаковки.

Все сказанное позволяет заключить, что фирмы, занимающиеся оптовой торговлей, нуждаются в четком управлении своей деятельностью.

1 Сущность и функции оптовой торговли

Оптовая торговля – это предпринимательская деятельность, осуществляемая на внутреннем, как правило, организованном оптовом рынке путем совершения сделок по приобретению или отчуждению партий однородного товара, предназначаемого для продолжения предпринимательской деятельности, до момента его доставки конечному потребителю. Факультативным признаком оптовой торговли является наличие организованных оптовых рынков (оптовые магазины, биржи, ярмарки и т.п.).

Оптовая торговля отличается от розничной по ряду характеристик. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, поскольку он имеет дело преимущественного с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во- вторых, по объему оптовые сделки обычно крупнее розничных, а торговая зона оптовика обычно больше, чем у розничного торговца. В-третьих, в отношении правовых уложений и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.

Оптовая торговля является не просто посредником между производством и розничными торговыми предприятиями – она должна выступать активным организатором как по отношению к производству, так и к розничной торговле. От деятельности оптовой торговли во многом зависит состояние и совершенствование всей торговли.

С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции:

Стимулирование сбытов товара . Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших затратах. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

Закупки и формирование ассортимента товаров . Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот;

Разбивка крупных партий на мелкие . Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие партии на мелкие;

Складирование . Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих издержек поставщика и потребителей;

Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров;

Финансирование . Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им кредит, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

Принятие риска . Принимая право собственности на товар и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска;

Предоставление информации о рынке . Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д.;

Услуги по управлению, консультационные услуги . Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в организации бухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

2 Основные формы оптовой торговли

В настоящее время оптовая торговля имеет 2 основные формы:

· транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

· складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Вид товарооборота – складской или транзитный – оптовое предприятие выбирает (согласовывает) при заключении с покупателями договоров поставки. При этом должны учитываться следующие главные факторы: больший удельный вес; сезонность производства и потребления товаров; сложность ассортимента товаров и необходимость их предварительной подготовки; обеспеченность складскими площадями; развитие прямых договорных связей между производством, розничной торговлей и внерыночными потребителями.

При организации транзитного оборота оптовая база выполняет посредническую роль между поставщиками и получателями за отдельную плату.

При этом она заключает с поставщиком и получателем продукции договоры, контролирует выполнение договоров.

При складской форме торговли используются следующие методы оптовой продажи товаров со склада:

1. Личная отборка товаров покупателями, практикуется по изделиям сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных изделий, мебель и т.п.), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.

2. Продажа товаров через автосклады, которые загружаются товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

4. Посылочная торговля, обеспечивает население в форме индивидуальной или розничной торговли через магазины мелкооптовой посылочной торговли.

5. Подборка товаров в соответствии с заявками, заказами, оформленными письменно, по телефону, телеграфу, телефаксу со стороны потребителей.

6. Привлечение при формировании портфеля заказов многочисленных торговых агентов или коммивояжеров.

3 Виды предприятий оптовой торговли в мировой экономике

Всех оптовиков можно разбить на четыре группы:

1. Оптовики-купцы	2. Брокеры и агенты	3. Оптовые отделения и конторы производителей	4. Разные специализированные оптовики
Оптовики с полным циклом обслуживания : Торговцы оптом Дистрибьюторы товаров промышленного назначения Оптовики с ограниченным циклом обслуживания: Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара Оптовики-коммивояжеры Оптовики-организаторы Оптовики-консигнанты Сельскохозяйственные производственные кооперативы Оптовики - посылторговцы	Брокеры Агенты	Сбытовые отделения и конторы Закупочные конторы	Оптовики-скупщики сельхозпродуктов Оптовые нефтебазы Оптовики-аукционисты

ОПТОВИКИ-КУПЦЫ - это независимые коммерческие предприятия, приобретающие право собственности на все товары, с которыми они имеют дело. В разных сферах деятельности оптовиков-купцов называют по разному: оптовые фирмы, дистрибьюторы, снабженческие дома. Оптовики-купцы бывают двух видов: с полным циклом обслуживания и с ограниченным циклом обслуживания.

ОПТОВИКИ С ПОЛНЫМ ЦИКЛОМ ОБСЛУЖИВАНИЯ предоставляют следующие услуги: хранение товарных запасов; предоставление продавцов; кредитование; обеспечение доставки товара и оказание содействия в области управления. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора.

Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять как нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, так и розничных предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом. Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Сущность оптовой торговли.

Роль и функции оптовой торговли .

Биржевая форма оптовой торговли .

Сущность и содержание закупочной работы .

Закупка товаров на оптовых ярмарках и оптовых рынках .

Виды предприятий оптовой торговли .

Воздействие оптовой торговли на и розничную торговлю .

Виды и формы оптового товарооборота .

Анализ реализации товаров и услуг оптовыми предприятиями .

Анализ выполнения плана и динамики оптового товарооборота.

Организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционирования экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Макроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий, среди них можно назвать следующие:

Экономической интеграции территорий и преодоление пространственного разрыва;

Преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров;

Формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары;

Сглаживания цен ;

Хранения;

Доработки, доведения товаров до требуемого качества, фасовки и упаковки;

Кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий;

Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий, предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида:

Традиционные - главным образом организационно-технические ( оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка);

Новые, возникающие под влиянием развития рынка.

Фирма оптовой купли-продажи есть одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые Посредники выступают в роли представителей спроса, предлагая продукт покупателям, они действуют от лица производителей.

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, благодоря чему совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции проявляется при доставке товаров со складов предприятия в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона.

Исторически процесс развития товарного хозяйства способствовал обособлению серы обращения и выделению в ней посреднических отраслей - оптовой и розничной торговли. Оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Таким образом, оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также Посредниками другим торговым предприятиям и юр. лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.

Функции оптовой торговли можно разделить на два вида: традиционные - главным образом организационно-технические ( оптовой купли-продажи, складирование и хранение запасов, преобразование ассортимента товаров, их транспортировка) и новы, возникающие под влиянием развития рынка.

Специализация оптовой торговли на выполнении контактной функции (связь производителя продукта с покупателем) обеспечивает значительную экономию расходов обращения, что обусловливает уменьшение числа контактов. В результате (т.е. ), экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента продукта и их доставкой.

Одной из основных функций работников оптовой торговли является работа по закупке товаров.

Основные формы оптовой торговли. Оптовая торговля - это форма отношений между предприятиями, организациями, при которой хозяйственные связи по поставкам продукции формируются сторонами самостоятельно.

Она влияет на систему экономических связей между регионами, отраслями, определяет пути перемещения товаров в стране, благодаря чему совершается территориальное разделение труда, достигается пропорциональность в развитии регионов

В настоящее время оптовая торговля имеет основные формы:

транзитная, когда оптовая база продает товары без завоза на свои склады, сразу конечному пользователю;

складская, когда реализация товаров осуществляется непосредственно со своих складов.

Результатом этих форм продажи является оптовый транзитный оборот и складской товарооборот, на который приходится больший удельный вес. Транзитный товарооборот подразделяется:

Товарооборот с участием в расчетах. Торговая организация оплачивает поставщику стоимость отгруженного продукта, которую затем получает от своих покупателей.

Поставщикуварооборот без участия в расчетах. Поставщик предъявляет к Оплате счет непосредственно Покупателю.

При Фирмы транзитного Поставщикптовая база выполняет посредническую роль между Поставщиками и получателями за отдельную плату.

При этом она заключает с Поставщиком и получапоставщикамиции договоры, контролирует выполнение договоров. Трудоёмкость транзитного оборота зпоставщикомниже складского, поэтому при относительно высоких размерах наценок он выгоден для оптовых баз. Обоснованием для транзитной отгрузки товаров является наряд, который выписывается оптовым Предприятиям и адресуется конкретному поставщику-изготовителю, а копия высылается в адрес Покупателя клиента базы.

При складской форме Торговли используются следующие методы оптовой Продажи товаров со склада:

Личная отборка товаров покупателями, практикуется по Предметам торговли сложного ассортимента (автомобили, меха, новейшие модели швейных Предметов торговли, мебель), когда нужен выбор с учетом цвета, модели, рисунка.

Продажа товаров через передвижные комнаты товарных образцов, которые оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами, рекламными альбомами, каталогами, бизнес-картами, на базе которых товаровед оформляет заявки на Доставку товаров покупателям.

Продажа товаров через автосклады, которые загружаются Товарами на базе и, выезжая по графику, отпускают Товары магазинам.

Современные товарные Биржи на российском Рынке нельзя отождествлять с современными Биржами на Западе. В Российской Федерации объем всей продукции, реализуемой на биржах в общем объеме производства на 1 января 1996 г. составлял около 2%, а в ведущих капиталистических Странах мира - соответственно 42% .

Черты Торговли на бирже :

Регулярность возобновления биржевых Торгов , их высокая организованность, подчиненность Торговли на бирже установленным правилам, проведение Торгов в строго отведенное время и месте.

Для Фирмы Торговли на бирже проводится большая предварительная Работа по установлению стандартов на Товары, их взаимозаменяемости, разработке типовых контрактов, котировке Цен, рекламно-информационной деятельности и другие.

Торговля на бирже осуществляется массовыми однородными Товарами, качественно сравнимыми, отдельные Политической партии которых должны быть взаимозаменяемыми. В Процессе Торговли устанавливаются минимальные Политической партии продаваемых товаров.

Торговля на бирже регулируется Законом Украины "О биржах и Торговле на бирже". Настоящие объемы Торговли на бирже увеличивают доли денежных ресурсов и Ценных бумаг за счет сокращения доли сырья, материалов и товаров. Набирает обороты отечественная фьючерская Торговля контрактами на валюту, Ценными бумагами . В Украине контрактов только формируется и находится на начальном этапе своего развития.

Резкое сконтрактами ействующих товарных и Рынков акций в Российской Федерации , контрактовизация являются нормальным и положительным явлением, ведущим к становлению подлинной Торговли на бирже.

Эффективность Оптовой торговли характеризуется количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым Предприятием своим клиентам - покупателям и Поставщикам товаров. По функциональному назначению выделяют следующие основные комплексы услуг:

Технические - по хранению, поставщикамаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные услуги и др.;

Организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и поставщиковваров, эксплуатации Предметов торговли, Фирмы Продажи в розницу , изучение спроса и др.

Услуги, предоставляемые оптовым Предприятием своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры Оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым Предприятием и клиентами договорах.

Сущность и содержание закупочной Работы

Закупочная Работа является основой коммерческой деятельности в Торговле. С неё, по существу, начинается коммерческая Работа. Чтобы продать Продукт Покупателю и получить необходимо располагать Продуктом. Главная функция товарного обращения сводиться к смене формы Стоимости по формуле Д—Т и Т"—Д".

Формула раскрывает сущность коммерческой Работы в Торговле - , располагая определенной суммой денежных средств, закупает Продукт, который затем реализует в денежные средства с некоторым приращением. Исходя из основной функции товарного обращения, можно сделать вывод, что коммерческая Работа в Торговле начинается с закупки товаров с целью последующей их Продажи.

По своей экономической природе закупки представляют собой оптовый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый субъектами Торговой деятельности с целью последующей перепродажи закупленных товаров.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый торговый Ассортимент товаров для снабжения населения или розничной торговой сети, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса, обеспечивают эффективную Работу торгового Предприятия.

В условиях рыночной экономики и технология закупочной Работы в Украине претерпела коренные изменения.

На смену фондовому распределению товаров при плановой централизованной системе управления экономикой, системе централизованного прикрепления покупателей к Поставщикам, твердых государственных Цен, неравенства хозяйствующих субъектов, жесткой регламентации Поставок товаров, отсутствия самостоятельности, инициативы, предприимчивости коммерческих работников пришла эпоха свободных Рыночных отношений , которые характеризуются: свободой выбора партнера, Контрагента по закупке товаров; множественностью источников закупки (Поставщиков); равноправием партнеров; саморегулированием Процессов Поставки товаров; свободой Ценообразования ; Конкуренцией Поставщиков и покупателей; экономической ответственностью сторон; инициативой, самостоятельностью и предприимчивостью коммерсанта по закупке товаров.

поставщиковрческая Работа по оптовой закупке товаров складывается из следующих этапов: изучение и прогнозирование покупательского спроса; выявление и изучение источников поступления и Поставщиков товаров; Компания рациональных хозяйственных связей с Поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров Поставки, предоставление заказов и заявок Поставщикам; Компания учета и контпоставщикамовыми закупками.

Коммерческая Работа по оптовым закупкам товаров в рыночных условиях должна основываться на принципах современного Анализа рынка . С помощью методов Анализа рынка коммерческие работники, руководители, Менеджеры торговых Предприятий получают необходимую информацию о том, какие Предмета торговли и почему хотят покупать Потребители, о Ценах, которые Потребители готовы заплатить, о том, в каких регионах Спрос на Данные Предмета торговли наиболее высокий, где Сбыт или закупка продукции может принести наибольшую Прибыль .

Изучение и прогнозирование покупательского спроса является необходимым маркетинговым условием для проведения успешной коммерческой Работы по закупкам товаров. Маркетинговая наука выработала целый арсенал средств и способов изучения и прогнозирования покупательского спроса, которые необходимо использовать при Фирмы оптовых закупок товаров. Поэтому оптовые закупки следует начинать с изучения спроса, потребностей покупателей на Товары, покупательских намерений и других факторов, формирующих Спрос . Оптовые базы, являясь торговыми Предприятиями и обслуживая определенный территориально-экономический район, изучают в основном объем покупательского спроса на те или другие виды товаров и в отдельных случаях ассортиментную структуру спроса. Для этого на оптовых Предприятиях используются различные методы изучения и прогнозирования спроса. К этим методам следует отнести оперативный учет Продажи товаров и движения товарных запасов за истекший Период , изучение и обобщение заявок и заказов розничных торговых Предприятий на потребность и Поставку товаров, учет и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей, проведение ассортиментных и конъюнктурных совещаний с покупателями товаров и др.

Для проведения Работы по изучению и прогнозированию спроса на крупных и средних торговых Предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (емкости Рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые Товары.

Для успешного выполнения коммерческих операций по закупке товаров оптовые базы должны систематически заниматься выявлением и изучением источников закупки и Поставщиков товаров. Коммерческие работники должны хорошо знать свой экономический район и его природные богатства, сельское хозяйство, производственные возможности и Ассортимент вырабатываемых Предметов торговли на промышленных Предприятиях.поставщиковВажная роль в коммерческой Работе отводиться изысканию дополнительных ресурсов из местного сырья, продукции кооперативной Промышленности, подсобных, фермерских хозяйств, продукции индивидуальной трудовой деятельности. Коммерческий аппарат оптовых баз должен выявлять возможности развития новых видов производства и восстановления старых забытых промыслов, особенно художественных, вести учет и повседневно изучать конкретных Поставщиков, выявлять и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить Предложения по вопросам увеличения выработки нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества.

Коммерческие работники должны посещать предприятия-изготовители с целью ознакомления с производственными возможностями Предприятия, объемом и качеством выпускаемой продукции, а также участвовать в совещаниях с работниками Промышленности, выставках-просмотрах новых образцов Предметов торговли, оптовых ярмарках.

Коммерческим работникам необходимо постоянно следить за рекламными объявлениями в СМИ, проспектами, каталогами. Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной Работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях формы и методы этой Работы претерпели существенные изменения. Главные изменения заключаются в том, что на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи товаров по Ценам спроса и Предложения. Поэтому коммерческая инициатива торговых работников по вовлечению в товарооборот максимальных товарных ресурсов с целью получения необходимой Прибыли должна сочетаться с заботой о конечных покупателях, учетом их платежеспособности, с недопущением неоправданного роста Цен, предоставлением населению возможности приобрести Товары по доступным Ценам.

height="354" src="/pictures/investments/img238003_4-2_Marketing_optovoy_torgovli.jpg" title="4.2 Маркетинг оптовой торговли" width="257">

К источникам поступления товаров относят Отрасли народного хозяйства, вырабатывающие различные Товары народного потребления (АПК, легкая Промышленность, машиностроение). К Поставщикам товаров относят конкретные Предприятия различных источников поступления, т.е. тех или иных Отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих Товары и услуги.

Учитывапоставщикамногообразие Поставщиков товаров их можно классифицировать на различные группы по различным признакам.

В обобщенном виде всех Поставщиков товаров можно подразделить на две категории: поставщиков-изготовителей и поставщиков-посредников, закупающпоставщиковю у ее производителей и реализующих ее оптовым покупателям.

Поставщиками-посредниками могут быть оптовпоставщиковтия общенационального, регионального уровня различного товарного ассортимента (специализации), составляющие основу системы оптовой структуры на потребительском Рынке, оптовые посредники (дистрибьюторы, предприятия-брокеры, предприятия-агенты, дилеры), а также организаторы оптового оборота (оптовые ярмарки, аукционы, товарные , оптовые и мелкооптовые Рынки, магазины-склады).

Оптовые посредники в условиях рыночной экономики приобретают самостоятельное значение в сфере закупочной деятельности.

Дистрибьютор - Компания, осуществляющая Сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм-производителей готовой продукции. Это относительно крупная Компания, располагающая собственными складами и устанавливающая длительные контрактные отношения с промышленниками.

Торговля – это вид предпринимательской деятельности, связанный с куплей-продажей товаров и оказанием услуг покупателям.

Оптовая торговля

Определение, функции и классификация оптовой торговли

Оптовая торговля – это торговля товарами с последующей их перепродажей или профессиональным использованием.

Оптовая торговля является начальной стадией обращения товаров в их движении от производителей до предприятий розничной торговли или, в части средств производства, до предприятий – потребителей продукции. К оптовой торговле относятся также закупки и сбыт сельскохозяйственных продуктов и сырья. Традиционно считается, что оптовая торговля – это продажа относительно крупными партиями, а деление и продажа уменьшенных партий, отличающихся от стандартных размером или количеством, – розница. Основной объем такой работы выполняют предприятия оптовой торговли. Торговое предприятие – это не только организационная структура, но также и имущественный комплекс, используемый организацией для купли-продажи товаров и оказания услуг торговли, который включает здания, сооружения, оборудование, инвентарь, товары, определенные права, долги, фирменное наименование, товарные знаки, знаки обслуживания и др.

Основные технологические функции оптовой торговли – концентрация продукции различных предприятий промышленности и сельского хозяйства, ее хранение, сортировка, формирование ассортиментного набора, размещение по территории страны с учетом особенностей нужд потребителей. В России особенно остро стоит проблема северного завоза, которая связана с тем, что в регионы, расположенные на Крайнем Севере и Дальнем Востоке, массовую поставку товаров можно обеспечивать на протяжении ограниченного периода времени года.

Оптовая торговля с точки зрения ее организации может быть разделена на три вида: оптовая торговля производителей продукции; оптовая торговля предприятий-посредников; оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами. По ассортименту выделяют оптовую торговлю широкого профиля – более 1 тыс. наименований, ограниченного – менее 1 тыс. наименований, узкого – менее 200 наименований и специализированного ассортимента.

Различают две основные формы оптовой торговли: транзитную и складскую. При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть напрямую, минуя склад оптового посредника. Она применяется, если не требуется промежуточная обработка товара: расфасовка, переборка и т.п. В этом случае оптовик имеет возможность формировать ассортимент сразу при отгрузке товара. При использовании этой формы ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовика, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. В этом случае улучшается ритмичность снабжения магазинов малыми партиями товаров, открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента. Поэтому, несмотря на возросшие логистические издержки, в этом случае потребности розничной торговли в предпродажной подготовке удовлетворяются лучше.

Виды оптовой торговли

Наиболее распространенными видами оптовой торговли являются: личный отбор клиентом или его представителем товара на складе, отбор товара по его письменной или телефонной заявке, предложение товара клиентам через выездных торговых представителей или по телефону, с помощью активных телефонных звонков, с помощью инструментов электронной коммерции по схеме В2В, реализация товара на оптовых выставках и ярмарках, аукционная оптовая торговля и т.п. Выбор конкретного вида торговли определяется с учетом особенностей товара, текущего состояния рынка, условий конкурентной борьбы, торговых традиций данной страны или региона, пожеланий клиентов.

Оптовая торговля с личным отбором чаще всего используется при необходимости быстро сделать закупку, например когда заканчиваются складские запасы. При этом клиент рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз. Данный вид торговли открывает дополнительные возможности и перед оптовиком: его маркетологи могут протестировать новые товары, провести опрос клиентов, учесть их замечания. Такой работе способствует наличие выставочного зала, где демонстрируются ключевые товары ассортимента, товары-новинки. В ряде случаев личный отбор стандартных товаров организуется в форме самообслуживания, а для перемещения отобранного товара используют средства малой механизации. Оплата товара происходит за наличные (англ. cash), клиент осуществляет погрузку и вывоз товара (англ. сапу) самостоятельно, поэтому данный вид торговли называют "cash-and-carry". Известна также оптовая торговля со стеллажей (англ. rack jobber), в дословном переводе – "прокат полок". Крупные предприятия розничной торговли предоставляют оптовому торговцу торговые залы со стеллажами или площади стеллажей. Оптовый торговец за свой счет осуществляет текущее наполнение стеллажей, как правило, несложными товарами и забирает обратно непроданные товары.

Оптовая торговля по письменным или телефонным заявкам производится на основании предварительно подписанного договора между продавцом и клиентом. В нем оговариваются условия оплаты, величина поставляемых партий товара, правила формирования заявки и се удовлетворения. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика, клиента или независимого перевозчика.

Оптовая торговля с помощью выездных торговых представителей или по телефону клиентам, испытывающим потребность в данном виде товаров, получила широкое распространение как наиболее активная форма сбыта в оптовом звене. Для этого оптовым торговцем организуется агентская есть, направленная на поиск клиентов. Ее сотрудники поддерживают контакты со своими покупателями, следят за наличием товаров в торговом зале их магазинов, контролируют своевременность расчетов за товары и т.д.

Для оптовой торговли с помощью активных телефонных звонков традиционно организовывали диспетчерские (сегодня их все чаще называют call-центры), где работали специально обученные продавцы – телефонные операторы, которые полученную информацию о заказах передавали в отдел сбыта. Сегодня все чаще эту работу передают на договорной основе в организации, специализирующиеся на таких услугах. Эта схема взаимодействия называется аутсорсингом, последние годы она находит широкое применение на практике. Оптовик арендует call-центр и использует его персонал в качестве операторов. Обработкой заказов фактически занимается call-центр, а оптовик-арендатор получает готовый результат. Ему не нужно расширять собственный штат и тратить средства на дополнительные линии связи. Основная функция call-центра – продажи, привлечение и обслуживание клиентов без личного контакта с ними. Call-центр становится ключевым звеном в бизнес-процессе и инструментом повышения производительности персонала, работающего с клиентами.

Оптовая торговля с помощью инструментов электронной коммерции по схеме В2В. Развитие информационных технологий создало предпосылки к появлению электронной коммерции (от англ. e-coin merce) – сферы экономики, которая включает в себя все финансовые и торговые транзакции, осуществляемые при помощи компьютерных сетей, и бизнес-процессы, связанные с проведением таких транзакций.

К инструментам электронной коммерции, как правило, относят: электронный обмен информацией (Electronic Data Interchange, EDI), электронное движение капитала (Electronic Funds Transfer, EES), электронную торговлю (e-trade), электронные деньги (e-cash), электронный маркетинг (e-marketing), электронный банкинг (e-banking), электронные страховые услуги (e-insurance). По схеме В2В или "бизнес для бизнеса" предприятие торгует с другим предприятием. Сюда относятся любые взаимодействия, включающие оптовые поставки товара или аналогичное выполнение заказов.

Интернет-платформы дают возможность значительно упростить проведение операций на всех этапах, сделать торговлю более оперативной и прозрачной. Часто в таких случаях представитель стороны заказчика имеет возможность интерактивного контроля над процессом выполнения заказа с помощью баз данных продавца.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках является весьма популярной. Такие мероприятия привлекают к себе большое число производителей, посредников и потребителей, что позволяет заключать во время их проведения или сразу по завершении договоры на поставку товара.

Аукционная оптовая торговля осуществляется с помощью аукционов, которые являются периодически действующими центрами посреднической торговли реальными товарами с индивидуальными свойствами. Аукционы проводятся национальные и международные. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ. Нередко они монополизируют торговлю определенным видом товара, для чего скупают товары у производителей, устанавливая закупочные цены, и перепродают товар оптовым посредникам, получая прибыль от разницы цен. Аукционы также принимают на перепродажу товары и от независимых производителей на комиссионных началах. Крупные аукционы имеют собственное производство по доработке сырьевых товаров. Торги на аукционах обычно происходят открыто, непосредственно с участием покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, рыбой, тропическими фруктами, предметами искусства. Другие аукционы представляют собой специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение от продавцов, а иногда и от покупателей. Сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах установленных ими полномочий выполняют брокеры. Иногда такие аукционы называют закрытыми. Они специализируются преимущественно на торговле чаем, табаком, шерстью, реже – пушниной.

Обычно периодически действующие аукционы публикуют график проведения торгов или заблаговременно оповещают поставщиков и традиционных покупателей о сроках их проведения. Перед продажей товары сортируются по партиям (лотам) с учетом их качества. Каждому лоту присваивается номер, в порядке которого он будет продаваться с аукциона. Лоты со сходным качеством товара комплектуются в более крупные партии – стринги. По завершении сортировки аукцион выпускает каталог с указанием состава и номеров лотов. Покупатели на аукционы прибывают заранее, чтобы осмотреть выставленные товары, пометить в каталогах интересующие их номера лотов и проставить ожидаемые ими цены. Главной стадией аукциона является торг, который ведет аукционист со своими ассистентами. Существует несколько способов ведения торгов: аукцион с повышением цен, с понижением цен. Аукцион с повышением цен может вестись гласным и негласным способами. При гласном способе аукционист объявляет номер очередного лота, называет начальную цену и спрашивает: "Кто больше?" Покупатели повышают цену каждый раз на величину не ниже минимальной надбавки, указанной в правилах проведения торга. Обычно она составляет от 1 до 2,5% первоначальной цены. Если очередного повышения цены не предлагается, аукционист после троекратного вопроса "Кто больше?" ударяет молотком, подтверждая, что данный лот продан последнему покупателю, предложившему наивысшую цену. Помощники аукциониста помечают, какому покупателю и по какой цене продан определенный лот.

При негласном (немом) торге покупатели после объявления аукционистом минимальной цены подают ему условные знаки о согласии поднять цену на установленную величину надбавки. Аукционист каждый раз объявляет новую цену, не называя покупателя. Если на трехкратный вопрос аукциониста "Кто больше?" никто не подаст условный сигнал, то лот или вещь приобретает тот покупатель, который подал сигнал последним. Негласное проведение торга позволяет сохранить в тайне имя покупателя. Такой порядок аукционного торга нередко применяется при продаже драгоценностей и предметов искусства. Некоторые аукционы проводятся с постепенным понижением первоначально объявленной цены на заранее установленные скидки. Партию товара приобретает тот, кто первый из участников скажет: "Да". Большая часть аукционов, ведущихся с понижением цен, автоматизированы. Каждый раз более низкая цена высвечивается на табло. Лот покупает тот, кто первый скажет "да" или нажмет электрическую кнопку, останавливающую смену цифр на табло. Покупатель определяется по заблокированной горящей лампочке у места участника торга. Автоматизированный торг применяется и при повышении цен, по мерс увеличения которых покупатели отпускают электрические кнопки. Товар приобретает тот, кто остался последним не отпустившим кнопку. Обычно аукционные торги проходят достаточно быстро и за час может быть продано около 300 лотов. При автоматизированном способе проведения торгов, особенно на понижение, число лотов, продаваемых за час, может быть в 1,5–2 раза больше. Оформление контрактов осуществляется администрацией аукциона на основании записей, сделанных помощником аукциониста. Продавцы товаров (комитенты) и покупатели подписывают типовые контракты. Комитенты получают деньги за свои товары, а покупатели оплачивают полную сумму цены купленных ими товаров или вносят авансы и забирают товары со складов в течение срока, установленного правилами аукциона. Аукционы, являясь коммерческими организациями, могут кредитовать поставщиков товаров, выдавая им денежные авансы. Покупатели могут получать товары с аукциона в счет коммерческого кредита, который возвращают по мере распродажи или использования товаров.

Развитие современных информационных технологий привело к появлению интернет-аукционов, или онлайновых аукционов. В отличие от обычных аукционов, интернет-аукционы проводятся дистанционно и в них можно участвовать через сайт или компьютерную программу. Момент окончания интернет-аукциона заранее назначается самим продавцом при постановке товара на торги. В обычных же аукционах борьба идет до тех пор, пока повышаются ставки. Зачастую к интернет-аукционам относят аукционы, которые проводятся не в Интернете, однако желающие могут сделать ставку через Интернет. В последнее время в аукционное программное обеспечение добавляются платежные системы и системы по авторизации пользователей. Сегодня самым крупным интернет-аукционом в мире является eBay, имеющий оборот в несколько миллионов сделок в день.

Совсем недавно на поле интернет-аукционов России начали появляться "Скандинавские аукционы" – это онлайн-аукционы, предлагающие покупателям товары по низким ценам, 10–20% от их реальной рыночной стоимости, но требующие плату за совершение ставок. Выигрывает человек, сделавший последнюю ставку. Если победитель оказывается неплатежеспособен, то лот, как правило, достается тому, кто сделал предыдущую ставку. Бывает, что если лот не выкупается победителем, торг отменяется, и владелец лота может выставить его заново.

Аукционная торговля создает значительные удобства для поставщиков и покупателей, сокращая издержки обращения и обеспечивая продажу по ценам, близким к оптимальным для данного региона.

Биржевая оптовая торговля ведется на товарной бирже, которая представляет собой добровольное объединение юридических и физических лиц для гласных публичных торгов товарами в определенном месте, в определенное время, но заранее установленным правилам. Основными задачами и функциями товарной биржи являются: создание условий для проведения биржевых торгов, регистрация биржевых сделок, выделение спроса и предложения товаров, изучение факторов, влияющих на динамику биржевых цен, котировка и ее публикация. В данном контексте котировка – это выявление цен на товары с учетом спроса и предложения на определенный срок или дату в качестве ориентира для продавцов и покупателей при совершении сделок. Товарная биржа действует на основании устава, который определяет размер уставного фонда биржи, порядок принятия правил биржевой торговли, порядок приема в члены биржи, их права и обязанности, имущественную ответственность биржи по обязательствам ее членов и имущественную ответственность членов по обязательствам биржи. На бирже в качестве участников торгов совершают операции члены товарной биржи, их представители и посетители торгов. Среди участников торгов выделяют биржевых брокеров, оказывающих посреднические услуги по совершению биржевых сделок членам биржи или клиентам за их счет, и биржевых дилеров, осуществляющих биржевые сделки от своего имени и за свой счет. Членами биржи являются юридические или физические лица, которые приобрели право участия в торгах и могут распоряжаться им в порядке, определяемом уставом биржи. В качестве участников торгов допускаются и лица, не являющиеся членами биржи или ее представителями, но допущенные самостоятельно совершать разовые биржевые сделки. Предметом биржевой сделки является заключение договора на поставку товаров, допущенных данной биржей к торговле, а также права на их куплю или продажу. Биржевые сделки могут производиться как с имеющимся в наличии товаром, так и товаром, который появится в будущем (форвардные, фьючерсные, опционные и другие сделки). Реализация товара на бирже производится по свободной цене, устанавливаемой по соглашению между сторонами биржевой сделки.